Técnicas de venta para restaurantes

Para aumentar las ventas de un restaurante debes tener en cuenta estas 4 variables:

  • Leads o contactos con emails
  • Clientes
  • Margen de rentabilidad
  • Frecuencia de compra

Si doblas cualquiera de estas variables estarás doblando las ventas de tu negocio.

En otras palabras para doblar las ventas de tu restaurante tienes que:

  • Aumentar tus leads o contactos con emails.
  • Aumentar tus clientes.
  • Aumentar tu margen de rentabilidad.
  • Aumentar su frecuencia de compra.

Una de las maneras más sencillas para aumentar tu rentabilidad es vendiendo tus productos estrella utilizando la sugerencia sugestiva, estrategias de ventas para restaurantes y upselling.

Todas estas estrategias de marketing y ventas para restaurantes no tienen más misterio que intentar inducir a tu cliente, de manera muy discreta, a comprar:

  • Más productos.
  • Más caros.
  • De mayor rentabilidad.

Por ejemplo, si tu cliente simplemente opta por el menú del día, pero ves que se encuentra disfrutando de una comida relajada en buena compañía, podrías recomendarle esa cerveza artesanal que producen en tu localidad mientras espera su primer plato.

Seguramente, el cliente aceptará tu sugerencia, y tú habrás aumentado el valor de ese pedido casi un 50%.

Por eso, precisamente, creo que es importante que estudiemos un poco más a fondo cómo puedes persuadir al cliente para que gaste más en tu restaurante sin parecer demasiado insistente.

Cuando el personal de tu restaurante trata cada venta de manera única y hace uso de las siguientes técnicas de venta, tu negocio estará un paso más cerca de alcanzar el Santo Grial: conseguir un aumento en el ticket medio, obtener mayor rentabilidad y fidelización de clientes.

17 técnicas de ventas para restaurantes (que te ayudarán a doblar tus ventas)

1. Forma a tu equipo en técnicas de venta para restaurantes.

Si deseas aplicar técnicas de ventas para tu restaurante para conseguir mayores beneficios, debes asegurarte de algo muy sencillo:

TODAS las personas que trabajen en tu negocio deben conocer la carta en su totalidad. 

Cada camarero debe saber exactamente lo que se ofrece en tu carta y ser capaz de sugerir qué bebidas, aperitivos o postres van con cada pedido.

Solo con estas dos acciones podrías aumentar tu facturación entre un 30% y 50%.

Si quieres tener un negocio rentable no te puedes permitir no capacitar a tu equipo de trabajo.

Frases cómo:

  • Eso no lo he probado
  • Soy nuevo
  • No lo sé
  • No lo conozco
  • Voy a preguntar,
  • etc.

Es inadmisible en un restaurante que quiere hacer feliz a sus clientes y desea aumentar sus ventas.

 

Asegúrate de que todos tus camareros sepan qué tan importante es el upselling y las ventas para tu negocio y cómo deben hacerlo. Esta formación debe ser continua a lo largo de todo el año.

Cuanto mejor preparado esté tu equipo para hablar sobre los productos de tu carta, más eficaces podrán ser.

El conocimiento crea confianza y la seguridad ayuda a vender.

 

2. Determina qué artículos te interesa vender.

Para que el upselling funcione correctamente y sea un éxito para ti debes seleccionar los ítmes a vender y transmitirlo a tu equipo de sala. Puedes decidir estas recomendaciones por mayor rentabilidad (mejoras tus ventas) o diferenciación (consigues fidelización de clientes)

3Ofrece los productos más rentables (no más caros). 

Tus camareros deben saber qué alimentos y bebidas de su restaurante tienen un margen de ganancia más alto. (Y tú el primero)

Por ejemplo, si un cliente le pide un postre determinado y sabe que tiene otro postre con el mismo precio pero con un margen de ganancia más alto, puede intentar sugerirlo.

4. Menos es más.

Si un cliente solicita recomendaciones, es más útil sugerir algunas cosas que sugerir una tonelada. Por ejemplo, si un cliente pregunta qué cervezas irían mejor con su comida, podrían sentirse abrumado si sugieres cada cerveza de tu carta.

Sugerir 1 ó 2 opciones es más efectivo que 3 ó más.

5. Busca los mejores momentos dentro del servicio para vender.

Durante la fase de servicio hay entre 5 y 15 momentos de contacto entre el personal y el cliente. (Dependiendo del tipo de negocio, producto, servicio, etc.)

Cada interacción es una oportunidad para vender.

Ciertos artículos deben recomendarse en un momento concreto. Por ejemplo, si queremos crear estrategias de ventas para entrantes éstos se tendrían que sugerir en el momento de entregar las cartas y no cuando ya se ha tomado nota.

Aunque te parezca lógico esto, a mi me ha pasado que un camarero después de yo pedir mi comida me aconsejó otra totalmente diferente… (misterios sin resolver 😉 )

6. Considera la hora del día y el clima.

Ofrecer ciertos alimentos, como zumo de naranja con unas tostadas o  sándwich de desayuno, tiene sentido, pero ofrecer este mismo producto a la hora de la cena, no.

Debes saber qué elementos van bien con los demás y ser capaz de hacer una recomendación de manera activa según la hora y por qué no, el clima.

Supongamos que es un caluroso día de verano y los clientes buscan alivio del sofocante sol. La identificación anticipada de esta necesidad del cliente podría impulsar las ventas diarias de bebidas frías de alto margen y artículos de postres helados.

7. Hay que recomendar para vender.

Según un estudio realizado en el blog de Marketing Gastronómico los clientes desean que se les recomiende y sugiera qué comer y beber en los restaurantes. Según el mismo estudio, los participantes se quejan que prácticamente no se les recomienda nunca.

Y esto es como querer ganar la lotería, pero nunca comprar un boleto para conseguirlo.

Tus camareros deben ser proactivos y necesitas que recomienden los ítems seleccionados.

Recuerda: la venta más natural y sencilla viene a través de una recomendación sincera. Porque vender no se trata de forzar a los clientes a pedir cosas que no quieren.

Por ejemplo, si el camarero ve que la comida no es suficiente o que se puede complementar con un delicioso entrante o ensalada se debe sugerir sin demora.

[caja2]La mejor venta viene cuando ayudas a tu cliente a mejorar su experiencia gastronómica. [/caja2].

 

8. Haz que suene irresistible.

Para que las estrategias de ventas y de upselling suenen convincentes, se debe recomendar de manera sugestiva.

A menudo, a tus clientes les gustaría pedir algo más, pero pueden dudar en excederse o gastar demasiado. Pero usando un lenguaje atractivo y descriptivo, como “¿te gustaría refrescarte hoy con un helado de frambuesa, yogurt griego y virutas de chocolate amazónico?”, ayuda a activar el proceso de toma de decisiones emocionales.

¿Te imaginas poder vender de una manera que tu cliente no te pudiera decir que no?

Las decisiones emocionales son automáticas ya que se utiliza la parte irracional del cerebro. Esto quiere decir que el 85% de ellas son sin “pensar” y el sí es casi seguro.

Utilizar un lenguaje descriptivo en tus sugerencias, aportará más ventas a tu restaurante, no lo dudes.

Tus empleados deben centrarse en el detalle: en los nombres, los colores, en el uso de adjetivos sensoriales que transporten inmediatamente al cliente. Al hacerlo, el cliente tiene la impresión de que le estás vendiendo un paquetito delicioso con muchísimos beneficios a un precio muy razonable.  Es decir, la relación precio/cantidad, parece muy equilibrada al destacar los muchos y muy positivos detalles en tu oferta.

 ¿Qué le parece si le traigo una deliciosa bruschetta de tomate y albahaca fresca servida con aceite de oliva virgen y pan francés tostado?

¡Quién se puede negar a eso!

(Nota: si quieres aprender a aumentar las ventas de tu restaurante y aumentar tu rentabilidad desde un 30% mira cómo el curso Experto en Innovación y Administración de restaurantes te ayudará a conseguirlo)

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9. Analiza qué es lo que quiere el cliente.

No todas las técnicas de venta funcionarán para cada cliente. Un equipo formado se dará cuenta cómo es cada cliente y qué tipo de upselling se le puede realizar.

Cada vez que un camarero vaya a tomar nota debe identificar y analizar su mesa:

  • ¿Por qué han venido?
  • ¿Qué tipo de experiencia buscan?
  • ¿Están celebrando algo?
  • ¿Qué edad tienen?
  • ¿Cuál es el motivo de su visita?
  • etc.

Una vez entendido el perfil del cliente es el momento de sugerir lo más adecuado para cada uno de ellos.

Trata a cada cliente como un individuo y concéntrate en sus necesidades y deseos específicos.

10. Ser específico.

“¿Postre va a querer?” Probablemente es la frase qué más escuchamos cuando salimos a cenar y esta forma no ayuda a vender. Sin embargo, decir: “Les gustaría probar nuestra deliciosa tarta de chocolate casera con helado pistacho y salsa de almendras” es mucho más tentador.

Lo mismo sucede con las bebidas, siempre hay que sugerir algo concreto: “Otra cerveza” “Desean otra botella de vino blanco”

11. Enfócate en clientes indecisos.

¡Aquí está la verdadera mina de oro!

Estos clientes están en tus manos para que los recomiendes los platos más sabrosos y rentables de tu establecimiento.

¿Cómo identificar a los clientes indecisos?

  • Tardan mucho en decidirse.
  • Dicen abiertamente…. “no sé qué pedir”.
  • Realizan muchas preguntas.

Si los clientes no están seguros de lo que les gustaría comer, hay que formular preguntas para conocer sus preferencias y luego hacer sugerencias en función de sus respuestas.

12. Conoce los maridajes de tus platos.

Si deseas sugerir una cierta cerveza o vino, deberás saber qué cervezas o vinos van con qué platos. 

Te recomiendo que hables con uno de tus distribuidores de bebidas y que organicéis una formación en maridajes para tu equipo.

Este tipo de formación le conviene tanto a él como a ti, porque los dos venderéis más cuanto más conozca tu equipo los productos que se ofrecen.

¡Prepara una cata para tu personal, y verás lo felices que los haces!

13. Enfócate en tu servicio.

¿Buscas una manera segura de aumentar tus ventas? Brinda un excelente servicio y lo conseguirás.

Imagina que una mesa recibe pedidos incorrectos, otra no es capaz de encontrar a su camarero y otros clientes llevan 30 minutos esperando su comida.

¿Crees que sin cubrir las necesidades más básicas de un cliente vas a poder aumentar tus ventas?

Lógicamente, no.

14. No seas agresivo.

A ningún cliente le gusta sentirse presionado.  No te conviertas en alguien persistente y desagradable que asusta al cliente.

Siempre recuerda que la sugerencia es una ayuda para mejorar su experiencia y un upselling es un plus opcional.

La mejor manera de vender es que el personal sienta entusiasmo por tus productos y de corazón recomiende los platos que más les gusten a ellos.

Deja que prueben toda tu carta y así elijan sus platos favoritos, siempre teniendo en cuenta la rentabilidad de cada uno de ellos.

15. Prepara el escenario para el postre.

Una vez que se haya limpiado la mesa, retirado la sal y la pimienta y cualquier vajilla sucia, es el momento para entrar a la mesa en gloria y majestad con la carta de postres.

Este ritual prepara psicológicamente al cliente para el postre y hasta para una bebida después de la cena.

Es la oportunidad de sugerir alguno de tus deliciosos postres, a través de sus texturas, sabores, ingredientes, diferenciación, etc.

Tus posibilidades de vender en esta parte de la comida son mayores si preparas al cliente para este momento. 

16. No olvides la comida para llevar.

Las opciones para llevar pueden ser una excelente forma de vender más. Quizás tus clientes se han quedado con ganas de probar más platos de tu carta o estaban deseando pedir ese postre que tanto les gusta, pero se sienten demasiado satisfechos para seguir comiendo.

Este es un buen momento para sugerirles llevarse algún alimento para comerlo más tarde o comentarles que también pueden pedir en tu restaurante a domicilio.

17. No lo hagas parecer un argumento de venta.

Seduce al cliente con tu gran atención y sugerencias sugestivas, enamóralos con tus productos, pero no los aburras con monótonos textos de venta. Intenta sonar natural y conversacional.

No nos gusta que nos vendan pero nos encanta comprar.

 

Oportunidades perdidas y no identificadas de venta y upselling suelen ocurrir con un personal no capacitado ni motivado, por eso es importante que tú seas el primero que conozca todas las estrategias de marketing y gestión de su negocio para poder transmitirla a todo tu equipo.

Aprende a aumentar las ventas de tu negocio desde todas sus variables, además de mejorar tu rentabilidad, controlar tus costos para tener más beneficios, todo con un curso 100% online, con un seguimiento individualizado de mi parte, con casos prácticos de éxito que podrás replicar en tu negocio para conseguir esos buenos resultados que tanto anhelas.

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