Marketing Gastronómico Erika Silva

La persuasión te ayuda a aumentar las ventas de tu negocio, porque utiliza la psicología para lograrlo.

Como no podemos leer las mentes de nuestros clientes, incorporar la psicología en la venta es la mejor alternativa.

Nos permite hablar con las motivaciones, necesidades y temores internos que impulsan a un comprador a actuar.

En este post aprenderás:

  • Convencer a tus clientes a comprar más o comprar de nuevo.
  • A ganarte la confianza y el respeto de tus clientes.
  • Mantener a tus clientes interesados ​​en lo que ofreces.
  • Utiliza las estrategias más efectivos para fomentar las ventas.

¿Suena bien?

Vamos allá directamente

Con la ayuda del Dr. Robert B. Cialdini , quien es sin duda la mayor autoridad en el campo de la persuasión y a través de sus seis principios científicos te ayudaré a ser más eficaz para hacer que la gente te compre más.

¿Qué es la persuasión?

La persuasión es utilizar estrategias de marketing y comunicación, tanto para hacer cambiar una opinión como para crear cierto deseo o necesidad de consumir algo que no buscábamos o no necesitábamos.

Si llegamos a hacer bien esta persuasión, siempre de una manera ética, respetuosa y nunca invadiendo a nuestro cliente, podremos generar una necesidad por comprar el producto tan fuerte, que no podrá resistirse en un alto porcentaje de los casos.

¿Por qué funciona la persuasión a la hora de subir las ventas?

Con toda la información que absorbemos por segundo, más todos los impactos que nos llegan, nuestro cerebro necesita atajos y ayudas para decidir qué comprar.

Estos atajos que nos guían, son los 6 principios de la persuasión: 

  1. Reciprocidad
  2. Autoridad
  3. Prueba social
  4. Consistencia
  5. Empatía
  6. Escasez

Paso 1 para subir las ventas en un restaurante con persuasión:

Reciprocidad: Las personas se sienten obligadas a dar cuando reciben.

Cuando la gente es amable contigo, la respuesta natural es ser amable a cambio.

Esa es la base de lo que conocemos como reciprocidad. Los seres humanos están conectados para corresponder a los sentimientos positivos.

Sentimos una obligación social cuando por ejemplo nos dan un regalo, sentimos la necesidad de volver a hacerlo de vuelta o cuando nos hacen un favor, devolverlo, etc.

Cuando un camarero lleva una cuenta a la mesa con un pequeño regalo como pueden ser simples caramelos.

Según este estudio las propinas podían llegar a ser hasta un 23% mayores por esta razón.

Ahora si vamos a las ventas, una manera de utilizar este principio de la persuasión para subir las ventas en un restaurante es dar a probar a los clientes algún producto.

  • Sabiendo que el 75% de las personas aceptan probar estas muestras gratuitas  y que además conectas con el cliente, educándolo de alguna manera en este producto, haciéndolo desear algo nuevo, es una estrategia que deberías comenzar a implementar.
  • Es una estrategia de marketing para subir las ventas en un restaurante bastante efectiva, sobre todo si por ejemplo vemos este estudio que dice que en un supermercado de USA se subió la venta en un 70% del producto ofrecido.

Paso 2 para subir las ventas en un restaurante:

Autoridad. Las personas siguen a los más entendidos, a los expertos en un campo, a los mejores.

Ya estás familiarizado con esta táctica, aunque es posible que no te des cuenta, porque las empresas han estado usando autoridades y expertos para impulsar sus ventas hace muchísimos años.

Veamos este ejemplo de persuasión.

estrategias de marketing gastronomico para aumentar las ventas en un restaurante

Una cerveza koreana utilizó al conocido chef Gordon Ramsay para vender su producto.

Si vemos a este chef mediático con una botella de cerveza en su mano automáticamente asociamos la cerveza como un producto confiable y de calidad.

Esta estrategia puede ser costosa, por lo que no es para todos. Sin embargo, para las empresas que están en posición de pagar por ello, puede significar pasar de ser una marca desconocida a reconocida y de confianza de una manera muy rápida.

¿Como conseguir esta autoridad sin presupuesto?

  1. Colabora con influencers.
  2. Invita a otros chefs a hacer menús degustación o a “4 manos”.
  3. Comunica los reconocimientos que hayas obtenido como premios, buenas opiniones, etc.

 

Paso 3 para subir las ventas en un restaurante:

Principio de prueba social

Creo que estamos todos de acuerdo cuando digo que nos gusta ir a restaurantes y bares que están llenos y si queremos ir a un sitio y vemos desde la puerta que no hay nadie (aunque teníamos en mente ir ahí) algo nos detiene y damos un paso atrás y nos vamos.

Si caminas por una calle y ves a una multitud reunida mirando algo, es casi imposible resistir el impulso de ir a investigar de qué se trata ¿verdad?

La influencia de nuestros pares es muy poderosa, por tanto no puede pasarse por alto a la hora de crear estrategias del marketing.

Cómo utilizar la prueba social en tus campañas de marketing para generar más ventas y clientes.

  • Genera actividades en tu establecimiento para que siempre tengas movimiento.
  • Enseña las opiniones de tus clientes.
  • Publica testimonios de su experiencia con tu producto o servicio.
  • Crea anuncios en facebook así tus clientes verán a sus amigos dando like.
  • Incentiva a tus clientes a ser activos en las redes sociales.

Por ejemplo, cuando mis alumnos de la Escuela Online de Marketing Gastronómico les pido que dejen una opinión de su experiencia en la escuela ,esto sin duda genera más confianza e interés en posibles nuevos alumnos como puedes ser tú ahora mismo 🙂

 

 

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Paso 4 para subir las ventas en un restaurante:

Consistencia. Si hacemos un compromiso público tendrás mayor probabilidad de que su comportamiento futuro sea consistente con lo que ha dicho.

En el restaurante Gordon de Chicago después de tomar una reserva por teléfono solían decir: “Gracias por llamar al restaurante Gordon. Le rogamos avisarnos en caso de que decida modificar o cancelar su reserva”.

El resultado de utilizar esta frase fue un 30% de reservas en las que nadie aparecía por el restaurante y donde evidentemente nadie llamaba para cancelar la reserva.

Probaron otro enfoque y sustituyeron la frase anterior por la siguiente “Gracias por llamar al restaurante Gordon. ¿Sería tan amable de avisarnos en caso de que decida modificar o cancelar su reserva?”.

(fuente:José Cabello)

Fíjate en la sutil diferencia. En la segunda frase, se le pregunta directamente al interlocutor si avisará en caso de que tenga que modificar o cancelar la reserva. Por lo tanto, prácticamente todo el mundo se comprometía a hacerlo.

Pues bien, con este mínimo cambio lograron reducir a un 10% el número de reservas en las que nadie llamaba para cancelar la reserva.

Otro ejemplo interesante para un restaurante, es que con este principio, una persona o cliente que ya ha realizado alguna acción con tu empresa, vuelva a hacerlo en el futuro.

Por ejemplo, si le pides a un cliente que se suscriba a tu newsletter y lo hace (y siente que le aportas valor con ella) lo más probable es que vuelva a repetir otra acción contigo, pero esta vez de pago como reservar una mesa a través de tu web.

Cada click que haga un cliente en tu web, será un compromiso, un paso más cerca para realizar una compra.

Paso 5 para subir las ventas en un restaurante:

Principio de gustar o empatía.

Hemos escuchado mil veces la frase: “La gente hace negocios con personas que conocen, les gusta y en las que confían”.

Resulta que hay bastante de ciencia para apoyar y afirmar esta frase.

La investigación confirma que cosas como el atractivo físico (nos gustan las personas guapas), la familiaridad (confiamos en las personas que conocemos), la similitud (nos gusta la gente como nosotros) y los elogios (nos gustan las personas que dicen cosas buenas de nosotros) son factores que influyen el principio de “gusto”.

Seguro que esta situación te suena familiar.

Las personas que nos gustan nos persuaden más fácilmente.

Si bien algunos sentimientos de simpatía son conscientes, como ocurre con un amigo, a menudo son tan sutiles que no somos conscientes de ellos.

Un elemento clave para que tus clientes gusten de ti y de tu empresa es tener cosas en común con ellos.

Por lo tanto deberías buscar los puntos en común que tienes con ellos y comunicarlos continuamente en tus estrategias de marketing.

Si tu restaurante vende gastronomía saludable, tendrías que subir fotografías de prácticas saludables de deporte, naturaleza, alimentación, etc.

Paso 6 para subir las ventas en un restaurante:

Escasez. Por naturaleza, siempre vamos a querer más los productos que tenemos menos.

Cuando realices estrategias de marketing gastronómico, asegúrate de transmitir no solo lo que tu cliente gana (beneficia) al consumir tus productos o servicios, sino también qué es lo que pierde si no lo hace en un tiempo determinado.

Por ejemplo, en las cadenas de fast food esto lo hacen muy bien y sacan productos con un tiempo limitado.

A medida que las oportunidades se vuelven menos disponibles los clientes sienten que pierden algo de libertad a la hora de elegir si compran o no; y lógicamente odiamos perder las libertades que ya tenemos.

¿Y cómo funciona en nuestro comportamiento esta sensación de falta de libertad? Cuando la libre elección es limitada o está amenazada, la necesidad de conservar nuestras libertades nos hace desearlas  mucho más que antes.

Cuando el aumento de la escasez interfiere con nuestro acceso previo a algún elemento, reaccionaremos intentado poseer el bien o servicio más que antes.

 

El tema de la psicología y la persuasión aplicado al marketing es muy interesante y sin duda tienes que utilizarlo y probar cómo funciona en tu negocio.

Ahora, si quieres aprender más estrategias de marketing como la persuasión para atraer más clientes y aumentar tus ventas, mira todo lo que podrás conseguir al realizar el curso Diplomado en Marketing Gastronómico, curso 100% online, sin horarios y que podrás hacer a tu ritmo.

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Un abrazo

Erika

 

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