Seguramente el título de este artículo te habrá trasladado a alguna escena del cine americano donde el villano utiliza “sugerencias sugestivas” para extraer el secreto de la mente del héroe de la película.

Pero, la realidad es mucho más sencilla que todo eso.

En el proceso de ventas por sugerencias sugestivas, tampoco hay héroes y villanos.

Lo que sí que hay detrás de este atrayente nombre, es un proceso demostrado que te ayudará a vender más en tu restaurante.

Todo empieza con los clientes que llegan a tu restaurante.

El 70% de ellos no saben qué van a pedir.

Eso significa que las oportunidades para sugerir los platos y bebidas que te aportan mayores beneficios son inmensas. Porque, a través de la venta sugestiva, el cliente acabará tomando una decisión que no hubiese tomado sin tu sugerencia. Decisión, que a ti te aporta ventas muy importantes.

Por ejemplo, si le sugieres al cliente que pide un café que se lleve una magdalena recién hecha por tan solo €2 adicionales, y repites este proceso 450 veces en un día con una tasa de éxito del 25%, estarías ganando €225 adicionales por día, €1.575 por semana, unos €6.750 al mes y €81.000 al año.

Sin embargo, para que funcionen, las sugerencias sugestivas, tienen que “sugerirse” adecuadamente.

Existe toda una psicología detrás del proceso sugestivo que debes conocer, para conquistar a tu cliente con esta técnica y vender más en tu restaurante.

 

Las claves para “sugerir” con éxito en tu restaurante

01 Establece una relación con el cliente

Sí, aunque se trate de una venta rápida.

Siempre tienes la oportunidad de establecer una relación cordial con el cliente demostrándole que le escuchas y que tu preocupación principal es su satisfacción.

Averigua por qué te visitan a ti, qué buscan, y cómo puedes agregar valor a su vida. No olvides que el objetivo de una venta sugerente no es únicamente sumar unos cuantos euros más en tu bolsillo. El objetivo es conocerle mejor y descubrir, en tu caso, cómo puedes hacer que su vida sea más “deliciosa” a un precio que pueda permitirse.

Si le demuestras que tienes sus intereses presentes en todo momento, aprenderán a confiar en ti, y en tus sugerencias.

 

02 Honestidad

O, en otras palabras, nunca fuerces una sugerencia.

La venta sugerente debe fluir naturalmente. Tu misión es descubrir qué necesita el cliente y solo sugerir artículos que mejoren su selección. Con honestidad. Sin interrumpir al cliente. Escuchando activamente. Y sugiriendo opciones razonables dentro de su precio rango.

No dejes que las posibilidades te cieguen.

 

03 Forma a tu personal

No hace falta que digamos que tu personal debe conocerse tu menú de arriba abajo.

Lo que sí hace falta decir es que deben conocerse tu menú bien conocido. Incluyendo ingredientes y componentes en un plato que puedan causar algún tipo de alergia o aversión en el cliente como el marisco o frutos secos.

Tu personal nunca debe seleccionar un plato por el cliente.

La idea de las sugerencias sugestivas es agregar comida o bebida, no obligarles a pedir el plato más caro de la carta.

Por ejemplo, si una pareja pide una paella para dos, y sabe que la cocina tardará unos 20 minutos en prepararla, con el objetivo de que ellos disfruten de una experiencia completa, puede sugerir una ensalada o algún entrante para empezar, porque esos 20 minutos son mucho tiempo esperando si se tiene hambre.

Se trata de identificar las necesidades, y sugerir para “agregar”.

Y tal vez ese par de amigos que están ya en los postres reaccionarían de manera positiva ante la oferta de un jerez dulce que les permita brindar y acabar de disfrutar de ese buen rato.

¿Que el cliente no quiere postre? Tal vez una ensalada de frutos silvestres de la comarca…

¿Que los clientes esperan a otra miembro de su grupo? Tal vez un aperitivo recién creado por el chef de la casa…

¿Que se les está a punto de terminar una botella de vino? ¿Podrías sugerirles un tempranillo que tú mismo seleccionaste en los viñedos riojanos donde pasaste tus vacaciones…?

Como ves, la clave está en el detalle.

Utilizar un lenguaje descriptivo en tus sugerencias, aportará más ventas a tu restaurante, no lo dudes.

Tus empleados deben centrarse en el detalle: en los nombres, los colores, en el uso de adjetivos sensoriales que transporten inmediatamente al cliente. Al hacerlo, el cliente tiene la impresión de que le estás vendiendo un paquetito delicioso con muchísimos beneficios a un precio muy razonable.  Es decir, la relación precio/cantidad, parece muy equilibrada al destacar los muchos y muy positivos detalles en tu oferta.

 ¿Qué le parece si le traigo una deliciosa bruschetta de tomate y albahaca fresca servida con aceite de oliva virgen y pan francés tostado?

¡Quién se puede negar a eso!

 

Lo que NO debes hacer al “sugerir sugerencias” en tu restaurante

  • Nunca sugieras nada a los niños. ¡Sobre todo comida frita! Los padres tienen el control de las decisiones sobre sus hijos, y tú no debes entrometerte.
  • No te excedas. Limita tus sugerencias. Si sugieres un vino que acompañe la sopa de mariscos del primer plato, contente en los segundos. Si la oportunidad se presenta, sugiere un postre. Es importante saber cuándo se debe parar, y cuando hay que ser discreto.
  • Nunca sugieras algo al cliente que sabe exactamente lo que quiere y que terminó su pedido con las palabras “Eso es todo, gracias”.
  • ¡Nunca recomiendes algo que tú no comerías! De hecho, no pongas nada en el menú que tu no comerías, sobre todo sobras del día anterior. Esa es la mejor manera de perder un cliente.
  • Nunca describas la comida o la bebida como algo que no es. ¿Te imaginas la decepción del cliente al que le has descrito en tanto detalle ese plato y cuando llega no tiene nada que ver con lo que se había imaginado? Siempre describe los elementos del menú tal y como son.

 

Aplicadas adecuadamente, todas estas sugerencias te ayudarán a conseguir un mayor gasto medio por cliente y, por tanto, el volumen del consumo promedio en tu restaurante aumentará.

Tus clientes también saldrán de la experiencia más satisfechos.

Y tú y tus empleados os sentiréis mucho mejor con el servicio que estáis ofreciendo.

Un win-win claro.

Y si quieres conocer otras estrategias para vender más en tu restaurante o cualquier otro tema relacionado con la gestión y la promoción de tu restaurante, te recomiendo que revises los cursos que ofrece la Escuela de Marketing Gastronómico, y selecciones el que mejor se ajuste a tus necesidades.

Cualquier duda, ¡ya sabes dónde encontrarnos!

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