Ejemplos de Revenue Management en Restaurantes

¿Y si existiera una estrategia de marketing y gestión de restaurantes que te ayudara a maximizar hasta en un 10% tu rentablidad? Esta sería revenue management en restaurantes.

Cuando conocí a Jaime López Chicheri, experto en revenue management y autor el primer libro sobre E-Commerce & Revenue Management integrados en una estrategia de Marketing Online escrito en Español pensé que todo lo que contaba se podía aplicar a restaurantes y fue tal mi interés que estudié en eCornell, Revenue Management en Restaurantes para poder enseñarlo en la Escuela de Hostelería de Marketing Gastronómico.

¿Y qué es el Revenue Management en Restaurantes?

El Revenue Management en Restaurantes se podría definir como vender el asiento correcto, al cliente correcto, al precio correcto en la duración de tiempo correcta.

La mayor meta u objetivo del Revenue Management en Restaurantes es maximizar los ingresos por asiento disponible/hora, gestionando correctamente el precio y la duración de la comida. A este proceso lo denominaremos RevPASH, que proviene de las siglas en inglés:   “Revenue Per Available Seat Hour”

Ejemplos de Revenue Management en Restaurantes

Revenue Management en Restaurantes

Las condiciones necesarias para que se pueda aplicar el revenue management en restaurantes son:

  1. Capacidad Relativamente Fija
  2. Inventario Perecedero
  3. Segmentación de Mercado
  4. Capacidad de Reserva
  5. Estructura de costos y precios apropiados

El primer paso en el proceso de RRM es determinar cuales son los actuales datos y niveles de desempeño del Restaurante. Con estos datos podremos ser capaces de identificar las áreas donde se puede mejorar y establecer el punto de partida.

Las áreas para examinar en esta primera de revenue management en restaurantes etapa son:

  • La duración de la comida (llamamos comida a cualquier compra dentro del restaurante; desayuno, comida, servicio de buffet, merienda, cena, etc.)
  • RevPASH
  • Demanda espontánea (walk ins)
  • Modelo de llegada de clientes
  • Ocupación de Mesas y sillas

Ejemplos de Revenue Management en Restaurantes

Pero que mejor manera de entender por qué hay que realizar estas estrategias de revenue management en restaurantes que  y viviéndolas en primera persona y por eso os cuento este caso práctico.

En el centro de Valencia, frente a la Plaza de Toros hay un Restaurante de Tapas que nos habían recomendado, fuimos un sábado por la noche, sobre las 22:00 hrs. y le preguntamos al camarero, ¿perdone, para una mesa? Y nos dice «pues cuando se desocupe una se sienta» Y yo le pregunto, ¿pero no hay gente esperando? Y me responde «sí, pero el que se sienta, se sienta»

Aparte del estrés que me generó la idea de pelearme con alguna señora por una mesa, en los 30 minutos que estuve esperando, vi como se iban, decenas de personas, que al consultar el sistema de mesas y recibir la misma respuesta, simplemente se marchaban.

Una de las premisas (de cualquier negocio) es jamás perder a un walk in o personas que se catalogan «demanda ilimitada» que son todos los clientes que se pudieron atender, pero que al final optaron por no esperar una mesa. No hay nada más triste que decir a un cliente que no hay mesa disponible o que se marche al no querer esperar más, porque lo que realmente se está marchando es el dinero.

Revenue Management en Restaurantes

Revenue Management en Restaurantes

Las soluciones las daban los mismos clientes, una señora le dijo.. Pero no hay número? Otra le preguntó, no hay lista de espera? En resumidas cuentas, en ese Restaurante no había orden, todo era un verdadero caos y muchos de vosotros diréis, bueno, si estaba lleno ¿qué más da? Pues justamente, el Revenue Management en Restaurantes, es para este tipo de situaciones, donde se busca maximizar los ingresos por hora en períodos de alta ocupación. Si simplemente los camareros hubiesen sido capaces de retener a la mitad de clientes que se iban, los ingresos de esa noche hubiesen subido en una considerable cantidad. De todas formas, quien debe tomar este tipo de decisiones son los gerentes y responsables del Restaurante, no los camareros.

Las soluciones que hubiese implantado en esta situación son las siguientes:

  • Estudios entre el tiempo que se sienta el cliente hasta que pide la cuenta y se marcha, para mejorar los procesos y ser más eficaces.
  • Gestión de reservas.
  • Gestión de mesas.
  • Estudio de la demanda ilimitada.

Volver a repetir que «La mayor meta u objetivo del RRM es maximizar los ingresos por asiento disponible/hora, gestionando correctamente el precio y la duración de la comida»

Si quieres conocer en profunidad Revenue Management en Restaurantes para aplicar la estrategia en tu restaurante y así maximizar tus ingresos, pincha en la foto.

escuela de hosteleria marketing gastronómico

Un saludo

Erika

Escuela  de Hostelelería Marketing Gastronómico

17 COMENTARIOS

Comments

  1. jaime says

    Me ha encantado Erika, a demás de por el estupendo artículo por la mención.

    La verdad es que el Rm en restaurantes está muy verde. Recuerdo, cuando lo estudie en eCornell que sugerían unas prácticas ya implantadas en EEUU pero que aquí no tenían cabida por cuestiones de cultura.

    Hablando de cultura de restauración, no se si conoces Italia, pues allí me ocurrió algo curioso. Estaba en una «cita romántica» en una Pizzería y en el segundo plato se me sentaron un padre y un hijo en nuestra mesa sin pedir permiso. Pregunté al camarero y me comentó que allí era habitual (no en ese restaurante sino en toda Italia)

    Sin saberlo están llevando a cabo una optimización de espacio y por tanto un Revenue Management realmente agresivo pero como es una costumbre del país aceptada se trata de una esrategia válida ¿que ocurriría si te pasara en España?

    ¡Cuestión de cultura!

  2. Marketing Gastronómico por Erika Silva says

    Gracias Jaime por pasarte y comentar…
    Sobre lo que dices, yo diría que la Restauración está muy verde en general, pero con el Revenue lo está más todavía..

    Sobre lo que me cuentas de Italia, wow, es increíble verdad??? Aunque aquí si que no se podría implantar, como bien dices, es cultural.

    En Chile recuerdo, que en zonas del Sur, muy turísticas, es muchos sitios, no habían mesas tradicionales, sino grandes mesones, no se si estaban implantadas o no las estrategias del Revenue Management, pero desde luego si que maximizaban los ingresos.

    Un abrazo Jaime,

    Erika.

  3. Agustín says

    Buenas Erika,

    Mi nombre es Agustín. Actualmente, soy diplomado en Turismo y estoy a punto de cursar el 2º curso de un postgrado en Dirección y Planificación del Turismo. Realmente, hecho de menos (tanto en la dip. como en el postgrado) formación específica sobre la actividad gastronómica, ya que únicamente hemos visto ingeniería de menús y diseño de cartas; todo muy por encima.
    En los veranos, trabajo en un bar de bocadillos y tapas ubicado en un edificio tradicional en medio de un pueblo costero gallego de 10.000 hab. Además, disponemos de una terraza privada (espacio que superviso yo) que dispone de 10 mesas de 4 pax cada una y dos mesas de 10 pax cada una. Los ppales problemas que observo en los picos de demanda son que:
    -Si los clientes piden más bocatas que raciones, el tiempo de espera para servirlos aumenta enormemente ya que la cocina se relantiza demasiado.
    -La distribución de mesas (únicamente de 4pax y de 10 pax) no se ajusta a la demanda precisa, ya que tenemos muchas mesas de 2 pax (que consumen una de 4) y otras de 5-6 pax(que suelen consumir dos mesas de 4).
    -A pesar de que muchas mesas me piden calamares, mi jefe rechaza ofrecerlos por la latosidad de su preparación y precocinado.
    -Las cartas de comidas no siguen un orden y no disponemos de cartas de postres.

    A pesar de todo ello, el bar va muy bien y año a año deja unos beneficios muy interesantes. Pero esto, en ppio, no debería ser tranquilizador. Para la semana, le presentaré un plan a mi jefe cuyas directrices esenciales son las que siguen y me gustaría conocer su opinión sobre éstas:
    -Disponer de mesas con capacidad variable en función de la demanda del restaurante.
    -Establecer precios más bajos para los pedidos de llevar.
    -Rediseño de cartas y posicionamiento de los platos más rentables en función del menú engineering.
    -Conocer la capacidad de carga óptima para la cocina.
    -Estudio de procesos del Restaurante para identificar puntos débiles y propuestas de mejoras.
    -Crear un menú para niños y otro para celíacos.

    Con respecto a las reservas, y debido al carácter de tapería de nuestro local, considero que no es una estrategia del todo acertada, ya que si te reservan únicamente una mesa pierdes de vender 2 ó 3, incluso 4. Entonces, mi propuesta pasaría por permitir únicamente reservas para grandes comidas (más 10 pax).

    ¿Qué le parece?

    Gracias y siga así! 😉

    • Marketing Gastronómico por Erika Silva says

      Hola Agustín,

      Primero que nada, quería felicitarte, por tus iniciativas, tanto a nivel de formación, como en las de tu puesto de trabajo. Tu jefe tiene una joya de camarero o jefe de sala, no dudo que si mantienes esta actitud y nivel de motivación, te irá bien, vayas donde vayas.

      Sobre tus preguntas, veo muchos temas interesantes, tanto en el actual funcionamiento de la Tapería, como en tus propuestas.

      Lo primero que pienso, después de leer tu comentario; es que si tu jefe no quiere vender calamares, que los quite de la carta o mejore los procesos y si los venda, pero este tipo de situaciones son lo que llevan luego a los cuellos de botella.

      Comentas que la facturación es alta y por eso no hay mayor preocupación, yo diría justo lo contrario, si facturáis tan bien, con bastantes condicionantes, imagina lo que podrían vender si mejoran los procesos, pienso que como mínimo un 15% a 20% más.

      Las premisas de un Restaurante eficiente son:

      Mesas de 2 pax, tal como dices, si una pareja utiliza una mesa para 4, ya pierdes el 50% de la rentabilidad de la misma.

      Tener estudiado los tiempos de servicio, tanto de cocina y sala y ver donde se producen los atascos. Si los bocadillos entorpecen el servicio habría que tener una mise an place adecuada, quinta gama de alimentos o tener sólo bocadillos de rápida elaboración..

      Lógicamente hay que tener una carta no muy amplia, tal como dices, una especial para niños y además comida apta para celiacos y alérgicos a otros alimentos.
      Además de un correcto posicionamiento con estrategias de Ingeniería de Menús y Neuromarketing (tienes un buen post sobre este tema en el blog, búscalo!)

      Sobre las reservas, si va tan bien el Restaurante, debéis hacer turnos, pero si creo en las reservas, sino pasará como en el caso del post, toda la gente viene a la vez, bloquea la cocina y no deja doblar mesas.

      Te deseo mucho éxito Agustín, puedes ver más tips y novedades en el Fan Page de Facebook de Marketing Gastronómico.

      Un saludo!

      Erika.

  4. Natalia says

    Hola, me ha gustado mucho el blog y empiezo a tenerlo en mis feeds rss. Tengo casi 30 años y vengo de una carrera de letras puras, de aquellas que se estudian «por amor al arte» jejeje; pero he decidido virar hacia el mundo de la restauración, especialmente en el plano de la gestión y el F&B Management. A decir verdad no me es del todo ajeno este mundillo, y tengo planeado llevar estudios al respecto, quizás un grado superior en restauración y en adelante otra cosa ya más puntual del lado del management. Me gustaría saber si tienes un blogroll, o links para ahondar en el tema del márketing gastronómico, gestión de restaurantes, etc….. o una bibliografía adecuada que me pueda servir de referencia; actualmente estoy en el paro y tengo literalmente TODO el tiempo del mundo para llenar mi cerebro de mapas mentales y lectura referente a la gestión en la restauración. Muchísimas gracias por todo y adelante con el blog.

    • Marketing Gastronómico por Erika Silva says

      Hola Natalia,

      Me alegra tanto ver, que día a día más personas son conscientes de la necesidad de estudiar, formarse para hacer las cosas, bien, existe la rara sensación, que al tener un restaurante, este se puede llevar solo, sin gestión, sin ninguna estrategia de marketing, vamos que se vende por arte de magia…

      Me están preguntando mucho, lo que me pides, últimamente, fuentes, bibliografía y lamento decir que hay muy poco. Yo compro mis libros en Amazon UK, de gestión y sobre marketing gastronómico, lo que hago es estudiar, a mi manera, que hacen los que triunfan, que estilos utilizan, sus estrategias, políticas de precios… y aunque tengo la carrera de administración hotelera, me considero, autodidacta en lo que al marketing gastronómico se refiere, que de hecho, el concepto me lo inventé… ya que el marketing de restaurantes es lo que existe, pero yo le quise dar un toque distinto y le puse ese nombre, por eso, es que no hay libros ni nada, porque es algo nuevo.

      Te dejo una serie de links buenos e interesantes, que recopile hace un tiempo en un post titulado, 13 fuentes de inspiración.. http://marketingastronomico.com/2010/12/14/13-fuentes-de-inspiracion-para-gastronomia-y-restauracion/

      Si estás atenta al blog y al fan page de facebook, os contaré muy pronto, sobre cursos de estos temas, de manera online.

      Un abrazo y agradezco tu interés en el blog!

      Erika

  5. Victor Galarza says

    Te felicito Erika, por el blog que has creado.

    Soy Victor Galarza, Consultor de calidad, productividad y Revenue Management, y estoy deseando incorporar este concepto de Revenue management (RM) en Ecuador, donde no es conocido.
    mi experiencia de este concepto viene dado para aerolineas, pero dado que las caracteristicas de esta industria es muy parecida es facil implementarla en el sector de restaurantes.
    Una de las claves de fortalecer el RM en el negocio es poder anticiparse al cliente y predecir su comportamiento, como mensionas, dar el producto correcto al cliente correcto… no siempre deseamos a todos los clientes, por nuestra capacidad limitada, como un grupo de 4 escolares que van a consumir menos que 2 pareja de mayores que pueden consumir mas que ellos. existe algun sistema de Rm enfocado a Restaurantes
    nuevamente te felicito por los tips que has entregado y seguire siguiendo este blog.

    Slds

  6. Estela says

    Estoy de acuerdo contigo Erika, lo peor de ir a comer a un restaurante puede resultar el stress que provoca el buscarse la vida para ocupar una mesa. Incluso a veces el ser invisible para los camareros, luchando por conseguir una bebida. Y ya no te digo cuando por fin te sientas y tardas media hora en llevarte un bocadito a la boca.
    Gracias por compartir.

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