Marketing Gastronómico Erika Silva

¿Para qué vamos a negarlo?

Soy una verdadera fan del “upselling”.

¿Por qué?

Pues porque creo que las estrategias de upselling son rápidas y muy “resultonas”.

¿En qué consiste el upselling?

Up / Sell.

No tiene más misterio que intentar inducir a nuestro cliente, de manera muy discreta, a comprar productos más caros, de mayor margen, y normalmente, de mayor calidad.

Por ejemplo, si tu cliente simplemente opta por el menú del día, pero ves que se encuentra disfrutando de una comida relajada en buena compañía, podrías recomendarle ese vermut delicioso que acabas de recibir directo de la destilería italiana mientras espera su primer plato.

Seguramente, el cliente aceptará tu sugerencia, y tú habrás aumentado el valor de ese pedido casi un 50%.

Por eso, precisamente, creo que es importante que estudiemos un poco más a fondo cómo puedes persuadir al cliente para que gaste más en tu restaurante sin parecer demasiado insistente.

 

Estrategias de Upselling que generan beneficios con el más mínimo esfuerzo

 

01 Ofrécele múltiples sugerencias

No importa el tipo de establecimiento que regentes: cafetería, restaurante de comida rápida o brasserié de primera. Las estrategias de upselling, siempre funcionan. Fíjate:

  • ¿Cuántas veces te han pedido en un restaurante de comida rápida si querías una ración de patatas y una bebida más grande por un euro más?
    ¿Verdad que, en cierta manera, te sientes casi obligado porque te da la sensación que vas a obtener mucho más, invirtiendo una cantidad insignificante?
    Y eso, ¡que seguramente te habías jurado a ti mism@ que hoy cuidabas tus calorías y no ibas a comprar el tamaño más grande!
  • ¿Y el día que visitaste esa Brasserié nueva en tu barrio? ¿Recuerdas lo que pasó cuando pediste un Martini con Vodka? Efectivamente, en lugar de simplemente tomar tu pedido, el camarero te preguntó: “¿Qué tipo de vodka prefiere? Tenemos Grey Goose y Svedka” (dos de las variedades más caras de vodka). Y tú, te viste forzado a pagar más por tu Martini sin apenas darte cuenta de lo que acababa de pasar.

02 Maridaje de vinos

El complemento perfecto a cualquier comida, una botella de vino es una manera muy discreta y muy efectiva de aumentar las ventas.

Simplemente ten presente que, para sugerir un maridaje adecuado, se requiere formación y experiencia. Así que, asegúrate que tu personal se toma el tiempo necesario para entender el proceso de maridaje y poder tentar y satisfacer el paladar del cliente.

03 Upselling de Postre

El postre es uno de los componentes de tu menú más lucrativo y, por lo tanto, te interesa que llegue a mesa.

Sin embargo, llegado el momento de consumir el postre, el cliente se encuentra lleno, y no suele pedirlo de manera voluntaria.

No desistas.

Estas estrategias de upselling te ayudarán a convencerle, incluso cuando su cuerpo le pida todo lo contrario:

  • Presenta la carta de postres después de comer o cenar

Sólo presenta la carta de postres a cada comensal después de limpiar los platos de la comida o cena. El cliente va a sentir que tiene mucho más control de su selección al pedir directamente del menú y ver las descripciones. Si les dices tú qué opciones tienen, se van a sentir presionados y puede que acaben por decir que no.

  • Utiliza descripciones vívidas

Hazle la boca agua describiendo algunas de tus especialidades y creando imágenes vivas en su mente que no puedan resistir.

  • Muéstrales la bandeja de postre

Impáctales visualmente con muestras de los suculentos postres que habéis preparado para ellos. ¡No podrán negarse!

  • Ofrece opciones bajas en calorías

Los que son conscientes de su figura, te lo agradecerán, y dudarán mucho menos.  También puedes sugerirles cafés o tés.

Pero, ¡cuidado!

Para que las estrategias de up-selling en tu restaurante tengan éxito, tienes que tener en cuenta los siguientes factores.

  • No seas demasiado agresivo: no te conviertas en alguien persistente y desagradable que asusta al cliente. Ten presente en todo momento que las estrategias de upselling son relativamente agresivas por lo que hay que utilizarlas con cuidado. Siempre recuerda que el up-selling es un plus opcional.
  • Encuentra el momento óptimo: En el caso de la mayoría de restaurantes ese momento suele coincidir con el momento de hambre máximo, es decir: justo cuando se ha realizado el pedido de la comida.

¿Tienes tus dudas?

¿No te convencen las estrategias de upselling?

¿Quieres aprender cómo aplicarlas sin cansar al cliente?

¿Buscas estrategias como estas que puedan multiplicar los ingresos de tu restaurante?

No busques más: aquí tienes la solución.

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  • Cómo aplicarlo para crear una conexión más profunda con tus clientes,
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  • Cómo crear una estrategia que te sirva para desmarcarte de tu competencia e incrementar tus ventas,
  • Cómo aumentar el valor de lo que ofreces a tus clientes,
  • Cómo diferenciarte del resto,
  • Cómo aportar valor a tu cliente instantáneamente,
  • Cómo influir en la decisión de compra del cliente…

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