En los años 80 las empresas estaban enfocadas a vender sus productos a miles de clientes que demandaban comprarlos, y para conseguirlo solo tenían que comunicar sus características y la gente los compraba sin pensar.

Pero….

A partir de los años 90 cuando el mercado se saturó de empresas y los clientes comenzaron a escasear, los negocios se dieron cuenta de que tenían que cambiar sus estrategias de marketing y comenzar a competir por los clientes si querían atraerlos a sus restaurantes, porque ellos por sí solos no iban a ir.

Es por ello que la evolución del marketing fue pasar de centrarse en el producto a pasar el enfoque a los clientes.

Si en 2020 te tienes que centrar en tu cliente para poder venderle justo lo que está buscando comprar.

¿Cómo tienes que hacerlo?

Como sabes, en el sector gastronómico, al tener mercados de clientes tan grandes, con personas tan diferentes entre sí, de edades distintas, gustos e intereses diferentes: pretender llegar a todos con la misma estrategia de marketing gastronómico es un grave error.

 

La realidad es que no puedes llegar al 100 % del mercado, porque si intentas complacer a todo el mundo, al final no vas a contentar a ninguno.

 

Cómo funciona la segmentación de clientes y cómo ayuda a vender el producto adecuado al cliente exacto.

Para que tu producto llegue a la mayor cantidad de personas de un mercado, el primer paso en la estrategia de marketing gastronómico es segmentar.

Y segmentar no es otra cosa que agrupar a diferentes clientes por características similares.

¿Por qué es tan importante segmentar? Porque si no lo haces:

• No puedes crear acciones de marketing específicas, sino generalistas, y esto dejará fuera de tu mensaje a la mayoría de clientes;
• Va a ser muy difícil fidelizar a tus clientes, porque es casi imposible reunir la información necesaria para hacerlo;
• Es complicado especializarte, porque si quieres abarcar todos los públicos, tendrás que tener muchos productos diferentes;
• Tienes que reconocer que no puedes servir a todos con el mismo nivel de satisfacción;
• Te costará mucho más dinero y tiempo, ya que tendrás que comprar más productos, gastar tiempo en recibirlos, almacenarlos, hacer su inventario y seguramente tus mermas irán en aumento;
• Para qué hablar de los robos, ya que, a mayor número de productos, más difícil será su control.

 

Como bien se dice, el que mucho abarca poco aprieta.

 

Por ejemplo, imagina que quieres llegar a un público joven, que busca un servicio casual, un producto informal y pagar un precio medio.

¿Cuál de las siguientes productos crees que le va a llamar su atención?

Lógicamente es la foto 1, lo que nos enseña claramente que no vale todo tipo de productos a todos precios para todos los clientes, porque cada segmento o grupo de personas busca algo diferente.

En este otro ejemplo, un foodie que es fanático de sacar fotos a todo lo que come y bebe y lo comparte con sus amigos en Instagram. ¿A qué cóctel va a sacar la fotografía?

 

 

¿Te fijas que cada grupo de clientes tiene diferentes expectativas y necesidades?

El primer paso para llevar tu empresa al éxito es conocer estas necesidades y expectativas antes que tu cliente entre por la puerta de tu negocio. Con esto te aseguras de ofrecerle justo lo que busca.

Hay diferentes maneras de segmentar y conocer al cliente, por lo que no creo que tengas que utilizar solo una.

Según qué casos, podrás combinarlas o sacar lo que más te guste de cada una. Lo importante es que las conozcas y decidas de qué manera vas a segmentar a tu cliente.

7 formas de segmentar al cliente al cliente gastronómico que te ayudarán a vender más.

 

1. Segmentación de clientes gastronómicos: por beneficio.

 

Aunque parezca paradójico muchas veces tu cliente no entra a tu restaurante a comprar comida, sino un beneficio tangible o intangible como puede ser:

 

1. Comida rápida en el centro de la ciudad servida en menos de 2 minutos.

Beneficio: Ahorro de tiempo y dinero.

 

2. Comida casual a un precio medio en un ambiente moderno e innovador.

Beneficio: Poder vivir una experiencia superior a un precio menor.

 

3. Comida gourmet en las afueras de la ciudad.

Beneficio: El cliente consigue exclusividad, servicio muy atento y montajes de alta cocina.

 

Este tipo de segmentación se utiliza cuando creas productos para personas que buscan un beneficio similar.

 

Este factor es simple: en qué le beneficia tu producto y cuán relevante es en su día a día.

Estos beneficios tienen que ser reales y cumplir con el cliente lo que se promete. No hay nada más perjudicial que crear falsas expectativas, porque al no ser cumplidas, perderás tu credibilidad.

 

2. Segmentación de clientes gastronómicos: por zona geográfica.

 

Dependiendo del tipo de producto que tengas y dónde estés ubicado tienes que plantearte lo siguiente:

 

• ¿De dónde son mis clientes?
• ¿Quiero atraer a clientes de un barrio en concreto?
• ¿De la totalidad de la ciudad?
• ¿Vienen mis clientes de mi país o del extranjero?
• ¿Está mi restaurante en un clima húmedo, caluroso, frío?

 

Piensa de dónde vienen tus clientes. No es lo mismo crear productos para turistas que para locales. No es igual atraer gente a un barrio de moda que si estás alejado de todo.

 

3. Segmentación de clientes gastronómicos: característica demográfica.

 

Agrupar a los clientes que comparten una característica demográfica:

• ¿Quieres centrarte en personas jóvenes o en personas mayores?
• ¿Con un poder adquisitivo alto, medio o bajo?
• ¿Hombres o mujeres?
•  ¿A qué se dedican?
• ¿Están casados o solteros?

 

Por ejemplo, un restaurante especializado en ensaladas, tostas y smoothies atraería sobre todo a mujeres; en cambio, un sport bar, con pantallas gigantes para ver deportes, a hombres.

 

4.  Segmentación de clientes gastronómicos: por ocasión.

 

Para el mundo gastronómico, agrupar por razones de uso nos da muchas nuevas herramientas para vender exactamente lo que el cliente está buscando y hacer sugerencias para vender más.

Por ejemplo, si grupos de clientes van a celebrar cumpleaños como estándar del negocio, se les puede ofrecer cócteles; si entre semana tienes sobre todo directivos y empresarios, se les puede ofrecer productos premium, ya que ellos no son sensibles al precio.

También puedes segmentar por el número de personas que entran al restaurante, ya que no entrarán al restaurante por las mismas razones, ni esperarán la misma atención un grupo de amigos o una pareja que una persona sola, segmento que, según OpenTable, ha crecido un 64 %.

 

5. Segmentación de clientes gastronómicos: por frecuencia de uso.

 

Partiendo de la premisa de que debemos tratar a todos nuestros clientes como invitados vips y deberían ser igual de especiales y ser atendidos de la misma manera, sí que se puede segmentar por el esfuerzo o la inversión de tiempo que hacemos con cada uno de ellos. Se pueden agrupar por clientes frecuentes, esporádicos, etc., e invertir más tiempo con los frecuentes, ofrecerles más servicios, más productos.

 

Aquí se cumple la ley de Pareto, que defiende que el 80 % de nuestros ingresos proceden de un 20 % de clientes.

 

Identifica a este 20 % y mantenlo informado de tus actividades y nuevos productos a través de campañas de email marketing o que tu personal, en el momento de despedirles les comunique los eventos o promociones que tienes para su próxima visita.

 

6. Segmentación de clientes gastronómicos: por estilo de vida.

Agrupar a clientes según su estilo de vida es una de las segmentaciones más importantes para satisfacer necesidades hoy en día porque los restaurantes y empresas gastronómicas más exitosas del mundo se centran en ser el espejo del estilo de vida de sus clientes para conectar con ellos de una manera más fácil.

Este tipo de segmentación es la que busca identificarse con los consumidores y se centra en los intereses y actividades en lugar de en el aspecto demográfico. Conocer al cliente es entender que es mucho más que una persona interesada en un producto que tienes que brindarle.

En este contexto, las empresas deben demostrar que les importan las preocupaciones de sus clientes y no solo quieren vender lo que los clientes desean. Identifica tus valores y los de tus clientes y conviértelos en uno solo.

Los valores más comunes que vemos hoy en día son el cuidado de la salud, del planeta y el de las personas. 

 

7. Segmentación de clientes gastronómicos: por generaciones.

 

Seguro que en estos últimos años has escuchado muchísimo la palabra millennials. Esta es una de las generaciones más estudiadas y analizadas pero existen otras que también debes conocer para ver si en estas generaciones están tus clientes y qué tipos de intereses y productos demandan en el sector gastronómico.

 

La segmentación por generaciones se divide en 4 clasificaciones.

 

1. Baby Boomers
2. Generación X
3. Millennials
4. Generación Z

 

1. Baby Boombers

Fecha de nacimiento: Entre 1946 y 1965

• Les gusta sentarse en un lugar agradable y cómodo, con una música suave y a un volumen bajo.
• Prefieren sitios con buena luz para leer con facilidad las cartas, que a su vez exigen que sean claras y que el tamaño de las letras sea grande.
• Con ellos no intentes innovar ya que les gusta lo tradicional y una buena atención.

 

2. Generación X

Fecha de nacimiento: Entre 1966 y 1976. Es la llamada “generación perdida” o “de la apatía”.

 

• Les gustan los sitios divertidos y alegres para pasar un buen rato.
• Disfrutan con las actividades al aire libre, como el montañismo, la natación o la pesca, y, al menos cada 15 días, salen con amigos a disfrutar de algún acontecimiento o celebración.
• Si quieres atraer a este segmento de clientes no olvides poner buena música y ofrecer platos que les recuerden sus actividades y estilo de vida.

 

3. Millennial

• Fecha de nacimiento Entre 1980 y el 2000

 

• Aprecian los lugares amplios, de ambiente relajado y que invite a la reunión.
• Son influyentes y sienten como una responsabilidad individual compartir su experiencia con las marcas, por lo que aportan transparencia al sector gastronómico.
• Pon especial atención en la experiencia que les ofreces, ten vajillas de colores, montajes instagramiables y un trato cercano.

 

• Generación Z

Fecha de nacimiento Entre 1994 y 2010

• Esta generación, al igual que la anterior, disfruta creando contenido y lo hace a través de YouTube, donde las nuevas celebrities surgidas en este medio ya son más populares que las de la industria del entretenimiento tradicional.
• Disfrutan con actividades que impliquen el uso de nuevas tecnologías como es la red social Tik Tok.
• Ofréceles smoothies y ensaladas en la misma proporción que postres golosos y batidos de chocolates con algodón de azúcar. Ellos decidirán cuándo comerán una cosa u otra.

 

• Trabajar con objetivos muchos más claros.
• Realizar tus acciones más fácilmente al saber exactamente a quién te estás dirigiendo.
• Visualizar a tus clientes por grupos y no como una masa.
• Focalizas la creación de productos y servicios en personas concretas.
• Te será mucho más sencillo empatizar con ellas al solucionar sus problemas.
• Ahorrar mucho tiempo y dinero.
• Aumentar la efectividad de tus campañas de marketing
• Subir tus ventas al crear el producto exacto al cliente correcto.

 

Comienza a segmentar ya a tus clientes para que puedas conseguir venderles justo lo que quieren comprar.

 

Si necesitas una ayuda más profunda para segmentar rápidamente a tus clientes y conocer otras estrategias de marketing para  aumentar tus ventas he creado el curso Especialista en Marketing y Ventas para Restaurantes dónde aprenderás a hacerlo con decenas de ejemplos reales de éxito de empresas como la tuya para que solo tengas que replicarlos y obtengas sus mismos  buenos resultados.

 

Espero que todas las estrategias de segmentación de clientes gastronómicos que has aprendido en este post te ayuden a crear los productos exactos que tus clientes están esperando comprar.

Un abrazo muy grande,

Erika.